一個奶茶店老板的年終總結:年營收提升223%,我做了一些“慢動作”

作者:山住茶發布時間:2021-02-17 10:59:56




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每到年終總結,人們總是容易把目光放在超級品牌、極致案例上。


而實際上,0~100家門店的中小型品牌,才是市場的主體,他們的發展和思考,對多數同行更有借鑒意義。


比如,開在小城市臨沂的山住茶,70多家門店,去年營收提升223%,管理團隊人數翻番。

 
他們做對了哪些事?一起來看看這個品牌的年終總結。

作者 | 政雨


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2020年,營收提升了223%
 
“我們前段時間調取了2019年與2020年的營收對比,2020年提升了223%?!?/span>
 
山住茶創始人崔彪發來這個消息的時候,讓我眼前一亮。要知道,對很多品牌來說,2020都不容易。
 
特別是山住茶這樣的規模體量:
 
山住茶從臨沂起家,目前開店70多家,正在經歷一個品牌從0到100家的關鍵成長期。
 
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山住茶門店

過去一年,頭部連鎖品牌都在發力下沉市場,新入局開小店的也不少,對成長期的品牌來說,市場競爭變得更激烈,到了打磨出一套發展的框架、去支撐品牌走得更遠的階段。
 
山住茶去年的發展,也很有代表性:
 
從崔彪跟我的分享里,過去的一年他開始放慢腳步,進行單店盈利模型地打磨,并專注做好當地市場的運營。
 
比如團隊提升,一方面督導運營、為加盟店進行裝修設計、文案企劃等,能提升品牌服務能力的核心崗位,都有人員增加;另一方面,通過帶領團隊到外部的學習提升,在公司管理、內部協同上凝聚力更高。
 

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山住茶還做了哪些品牌發展必不可少的基礎動作?這個品牌的“2020總結”,或許能看到茶飲品牌一些共性。
 

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幫業績提升,他做了一些“慢動作”
 

1、有了品牌定位,做決定不再盲目

 
這兩年,許多品牌都在做定位、做升級。崔彪也一直在打磨品牌,找到屬于自己的定位——那么多品牌都在賣奶茶,自己應該做成什么樣?
 
他到很多城市走訪市場,調查過各個品牌的奶茶消費者,問他們買奶茶最大的動力/原因是什么。他發現:在大部分的消費者回答里,“好喝”是復購、選擇這家店的最重要指標。

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回來之后,他為“好喝”找到幾個支撐點:比如原料要好,消費體驗環境、空間裝飾要能留人,以及在飲用上有細節等等,再慢慢到門店落地。
 
同時,給品牌定位為新式中國茶,在創始人的崔彪內心,真正明確了做茶飲這件事的價值,認可自己做的事情,才會做出更長遠的規劃和思考。
 
“我現在很清楚接下來3~5年應該做什么事情,不是像以前,什么火模仿什么、一直在變。自己想明白后,按照既定的思路去做就好了?!贝薇胝f。
 

2、將SOP錄成視頻,讓門店標準清晰

 
還有一件有成效的事,是將門店操作的SOP進行重新梳理,并拍成視頻、標注出關鍵節點下發到門店。


包括新產品的操作、設備的維護保養、收銀系統的操作等等,讓門店可以第一時間找到、查詢。
 

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過去,SOP的標準都是通過手冊的形式發布的,而拍成視頻,需要經過拍攝、剪輯、標注關鍵節點、再進行配音,一套流程下來,需要各個部門的配合和梳理。
 
尤其在上新品的環節,一次視頻拍攝過程,也是檢視研發、倉儲部門在標準、物料上的準備是否到位的過程,幫助減少執行漏洞。
 
這雖然是個輔助性的動作,但對于人員流轉較大的茶飲店來說,便于員工更快進入角色。
 

3、發“物料券”,鼓勵加盟商參與培訓

 
過去的一年,山住茶組織加盟商開了6場線下培訓。這些培訓里,有關于店長的工作方法、有線上運營的技巧等等,讓公司內部相關部門的伙伴出來講、得到鍛煉,也讓加盟商有凝聚力。
 
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線下培訓
 
一開始,加盟商的意愿并不高,他們通過發300~500元物料券的方式鼓勵參與。而到現在,本月28號一場原本30人的培訓,已經報名35人,加盟商能夠感受到其帶來的價值。
 
同時,針對內部直營店員工,也明確了成長路徑。比如從一星到黑圍裙的發展,需要經過多次晉升、完成內部技能大賽等考核。員工對發展有了清晰認知后,積極性也在增長。就在2020年,有2名員工從店長晉升到總部工作。
 

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2021年,山住茶計劃將培訓固定下來,一方面培訓部門不斷發展,從1個人全職做培訓變成3個人全職;另一方面會提前將培訓時間做統一管理,便于加盟商進行合理安排。同時,培訓也有了一定門檻,不是想來就能來,也會讓加盟商更珍惜機會。
 
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刺激營收增長,堅持和粉絲互動
 
要保持業績穩步增長,靠的是口碑和復購。復購需要產品過關,也需要不斷地拉新裂變。
 
在和新老顧客的互動上,山住茶也總結出一套方法。
 

1 、3年20期,組織忠實粉絲現場手作茶

 
線下手作茶是山住茶堅持了3年的活動,已經做了20多期。每期邀請6~10名顧客,把菜單上2款產品的制作過程,一步步教給顧客,讓他們體驗親自動手去做的過程。
 
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組織忠實粉絲現場手作茶

這些被邀請的顧客在有鮮花、氣球裝飾的精美場地,參與一杯產品的制作,會對品牌的理解更透徹;當他們親手將新鮮的水果、原料放到奶茶里,也會對品牌更放心;活動結束后,他們還會把自己的體驗發到朋友圈,發揮傳播力價值。
 
當然,這些參與的顧客,也是經過報名和篩選的。他們會發掘門店微信群里,更加活躍、喜歡分享美食、駕馭文字能力強、會拍照的顧客參與,對后期傳播有更好的效果。
 
另外,參與過的顧客,一般都會對山住茶有更深刻的認可。據崔彪介紹,品牌的文案、設計、企劃負責人,都是通過參加線下手作茶后加入的。
 
而這樣的活動一般放在總部或大的門店進行,一次的成本并不高,主要是花費在裝飾、材料損耗上的幾百元。
 
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2、做新品內測會,增強產品傳播力

 
為了讓產品上新穿透力更強,發揮更大傳播價值,山住茶2020年開始,在每年上新產品前做新品內測會。

邀請當地在小紅書、抖音等平臺有影響力的美食博主,去門店對新品進行品鑒,而每次品鑒結束,通過他們的影響力傳播,都會增加消費者品牌的認可和傳播。
 
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新品內測會

雖然這在一線城市已經是常規動作,但是對三四線城市的年輕人來說,這還是個時尚、有“殺傷力”的動作。
 
疫情后的每次上新,山住茶都會對新品做為期一周的數據統計,新品都能占到銷量的30%。
 
而這樣一場活動的成本,在1200元左右,包括氣球、KT版等裝飾、及攝影費用,這都從新品推廣預算中進行。
 

3、運營線上社群,讓顧客做管理員

 
線上的另一個陣地,在私域流量——各個品牌都會有的顧客微信群里。
 
山住茶有個特殊做法:微信用戶群管理員,都讓老顧客來做。會讓這些老顧客在群里發統一的文案、互動聊天和維持群的秩序,并進行每天兩次的抽獎。作為回報,還會給群管理員1個月100~200元的門店充值卡,或在定期邀請他們參加活動,節日贈送品牌的伴手禮或者周邊。
 

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這樣,這些老顧客在深度參與的過程中,不僅忠誠度越來越高,還會成為品牌移動廣告牌,進行自動的傳播。

品牌能有不錯的提升,沒有一勞永逸的方法,只有不斷的摸索。
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山住茶的這些動作,對一些開到千家店的品牌來說,只是經營的日常;對于一些發展中的中小品牌,是必然要走的路。
 
做好品牌沒有捷徑,修煉內功就體現在這一步步的提升上。



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